Inbound marketing – cos’è e come realizzarlo?
Inbound marketing significa letteralmente “marketing in entrata”, ma cosa significa?
Con questo termine, usato per la prima volta dall’agenzia di marketing HubSpot nel 2005, s’intendono tutte quelle attività di marketing che attirano gli utenti verso la tua azienda e che, come strumento principe, hanno la realizzazione di contenuti di qualità.
Questi contenuti (intesi come testi, articoli, post social, newsletter e molto altro descritto in maniera più dettagliata nella sezione dedicata agli strumenti) hanno la particolare caratteristica di intercettare i bisogni del potenziale cliente durante le ricerche fatte online, dando delle risposte e soluzioni mirate. Questo tipo di ricerca fatta intenzionalmente dall’utente si chiama “domanda consapevole”, ne abbiamo parlato nello scorso articolo, lo puoi leggere qui.
HubSpot definisce in questo modo la strategia di inbound marketing:
“L’inbound marketing è una metodologia per attrarre clienti al tuo business allineandoti alle esigenze del tuo pubblico di riferimento. Creare esperienze di marketing personalizzato attraverso contenuti di valore è il nucleo di una strategia di inbound marketing che ti aiuta a stimolare l’interazione e la crescita dei clienti.”
Per chi è adatto l’inbound marketing?
La strategia di inbound marketing dovrebbe essere utilizzata da tutte le aziende perchè, grazie alla varietà di strumenti, è adattabile a ogni tipo di realtà.
Che tu sia il titolare di un’azienda in cui tutte le mansioni sono seguite da te, o che tu faccia parte di un’azienda multinazionale, puoi costruire la tua personale strategia di inbound marketing per attirare nuovi clienti, trasformandoli in promotori fedeli.
Perchè è importante fare inbound marketing?
L’inbound marketing, come si legge nella definizione qui sopra, prevede che siano gli utenti a venire da te perchè attratti dalla tua proposta.
Sono perciò più coinvolti e meno “freddi”, ed è naturalmente più semplice che diventino compratori fedeli perchè sono già informati e hai costruito con loro un rapporto di fiducia.
Inoltre, grazie ai dati che puoi chiedere nella fase di conversione, potrai conoscere a fondo i tuoi clienti online e sarai sempre capace di rispondere alle loro richieste, analizzarne i comportamenti e anticipare eventuali bisogni con novità e offerte.
Il metodo
La metodologia di inbound è formata sempre da quattro fasi definite e distinte che seguono un preciso ordine di esecuzione.
In ciascuno step vengono svolte determinate attività le quali portano l’utente, che prima non conosceva la tua attività, a diventarne cliente e poi promotore.
Come anticipato, per ciascuna fase di questo processo di inbound marketing, si rendono necessari specifici strumenti e contenuti. Questi, se realizzati in maniera professionale, sono perfettamente indirizzati al pubblico di riferimento, rispondono esattamente alle richieste del momento e intervengono nel processo decisionale portando l’utente all’acquisto o all’azione (per esempio una chiamata, la compilazione del form contatti o all’iscrizione alla newsletter).
Il fulcro dell’inbound marketing è il contenuto che si trasforma nel primo strumento di promozione attraverso il quale si veicola la conoscenza del brand.
Ogni tipo di contenuto prodotto dai testi alle immagini o video deve perseguire un unico obiettivo: rispondere alle domande e alle esigenze reali e quotidiane del pubblico di riferimento.
L’utente ha così la possibilità di conoscere e apprezzare l’azienda, scoprendo la sua offerta e capacità.
Il sistema dell’inbound marketing prevede quattro fasi distinte e necessarie per creare e mantenere relazioni con i suoi clienti:
- Attrarre: catturare l’attenzione del potenziale cliente mediante contenuti di valore
- Convertire: trasformare il potenziale cliente in un lead acquisendo il suo indirizzo email o altre informazioni di contatto.
- Chiudere: s’intende convertire il lead in un cliente effettivo.
- Deliziare: coltivare il legame con il cliente per instaurare una fedeltà duratura nel tempo.
Attrarre (Attract)
La prima fase consiste nell’attirare i visitatori giusti verso il tuo sito web.
Il focus è quello di creare contenuti di alta qualità, rilevanti, credibili e distintivi che rispondano alle esigenze e agli interessi del pubblico di riferimento. Questi devono poi essere distribuiti nel posto giusto e al momento giusto.
Come fare?
Per intercettare e attrarre la tua audience, è importante iniziare creando e pubblicando contenuti di valore come articoli di blog, offerte e post social davvero interessanti, capaci di catturare l’attenzione e risolvere un problema.
Per esempio, alcuni contenuti di valore potrebbero essere:
- le guide per utilizzare i tuoi prodotti;
- video informazionali su come le tue soluzioni possono risolvere i problem;
- recensioni dei clienti;
- promozioni o sconti dettagliati.
Per ottimizzare i contenuti di questa fase, è importante impostare una strategia SEO sulle parole chiave che più spesso i tuoi potenziali clienti ricercano, portando così il tuo sito ad essere indicizzato e, di conseguenza, trovato.
Convertire (Convert)
Una volta attirato il traffico giusto, il passo successivo è quello di far convertire i visitatori in lead (contatti). Il che significa ottenere informazioni specifiche sul contatto come dati personali, anagrafica e altri dati sul suo comportamento.
Questo avviene raccogliendo le loro informazioni di contatto attraverso form di iscrizione, landing page ben progettate e call to action (CTA) efficaci. In cambio delle loro informazioni, offri loro contenuti di valore come eBook, white paper o webinar.
I contenuti di qualità, in questa fase, acquisiscono un ruolo fondamentale poiché, solamente se pertinenti e rilevanti, persuadono l’utente facendo sì che, di sua spontanea volontà, l’utente che è arrivato al tuo sito compilerà il modulo di contatto.
Chiudere (Close)
Una volta acquisiti i dati dei visitatori tramite la landing page, questi sono diventati veri e propri contatti (lead).
L’obiettivo, in questa fase è far avanzare ulteriormente i nostri nuovi lead, trasformandoli in clienti effettivi.
Come fare?
Utilizzando strumenti come il proprio gestionale (CRM), unito all’utilizzo dell’email marketing e altre tecniche di coinvolgimento dei contatti (detto anche “lead nurturing”), è possibile fornire contenuti di valore personalizzati ai propri clienti, creando un rapporto di fiducia e guidandoli nella fase successiva di chiusura.
Attraverso le attività di lead nurturing come le newsletter sarà possibile tenere traccia di tutti i contatti, monitorando le loro attività e interessi.
Lo scopo finale delle attività di email marketing è quello di andare a colpire direttamente i bisogni dei tuoi utenti, proponendo loro prodotti e contenuti creati ad hoc.
Le email da inviare sono una delle parti più importanti dell’intero processo, ed è proprio per questa ragione che devono essere studiate in maniera accurata e attenta.
Deliziare (Delight)
L’ultimo passo è deliziare i tuoi clienti.
Cosa significa?
È importante trasformare i clienti in promotori entusiasti del tuo marchio, capaci di parlare di te in maniera positiva e gratuita, innescando il famoso passaparola, capace di portarti nuovi clienti a costo zero.
Come attuare quest’ultima e importantissima fase?
Coccola chi ha acquistato da te: fornisci un eccellente servizio clienti e contenuti esclusivi successivi all’acquisto: rendili partecipi in maniera attiva, ad esempio sui social, e falli sentire speciali, magari con delle promo dedicate.
Queste attività sono fondamentali per mantenere i clienti caldi e attivi anche per altri acquisti, oltre che convinti promotori.
Hai bisogno di aiuto per creare la tua strategia di inbound marketing?
Gli strumenti
Affinché l’inbound marketing sia efficace e abbia gli effetti desiderati, ha bisogno di determinati e specifici strumenti che collaborino assieme al fine di creare contenuti di valore e un’esperienza personalizzata per i vari utenti.
Di seguito elenchiamo gli strumenti più diffusi, concentrandoci su quelli che più sono importanti nelle prime fasi dell’inbound marketing.
Content Marketing e blog
La strategia di content marketing, di cui fa parte anche il blog (inteso anche come sezione news dove non è possibile commentare l’articolo pubblicato), è uno degli strumenti più potenti per attirare visitatori.
Pubblicare contenuti utili (ogni quanto? Te lo diciamo qui), informativi e SEO-friendly può aiutare a posizionarti meglio nella pagina dei risultati dei motori di ricerca, attraendo un pubblico più ampio e qualificato.
Vuoi creare contenuti di qualità?
Qui ti diamo 5 consigli per migliorarli!
Ogni strategia di content marketing dovrebbe prevedere la realizzazione di media come:
- articoli,
- e-book,
- video,
- newsletter,
- webinar,
- eventi.
Ciascuno strumento dovrebbe essere percepito dagli utenti che navigano il web, e dai clienti che hai già, come più informazionali che veri e propri annunci pubblicitari.
Il content marketing ha l’obiettivo di aumentare il coinvolgimento, fornendo contenuti di alto valore che informano ed educano, senza un diretto approccio di vendita.
SEO strategy
Scrivere contenuti interessanti e che attraggano gli utenti non basta, serve che siano ottimizzati per i motori di ricerca.
Ottimizzarli secondo una strategia SEO significa far sì che i tuoi contenuti siano letti e classificati da Google che li mostrerà agli utenti che stanno eseguendo una determinata ricerca.
Scrivere un qualsiasi contenuto senza seguire una strategia SEO diminuisce in maniera importante il successo del tuo sito, blog o altra pagina web. Proprio perché Google non riesce a classificare i tuoi contenuti, non riuscirà mai a indicizzarti e quindi metterti tra le risposte possibili per un certo argomento. Di conseguenza il tuo sito web non potrà mai scalare la classifica dei risultati di ricerca Google e svettare tra i primi posti nella SERP.
Del perché il tuo sito, o una qualsiasi pagina web, non appare su Google ne abbiamo parlato in questo articolo. Qui troverai un approfondimento sulle best practice SEO e sulla differenza tra indicizzazione e posizionamento.
Landing Page
La landing page è una pagine web unica, progettata specificamente per convertire i visitatori in lead e si colloca come strumento da utilizzare nella seconda fase del percorso di inbound marketing.
Questa particolare pagina ha una struttura unica e può presentarsi con un layout grafico diverso, ma coordinato, rispetto al sito ufficiale del brand. Il suo scopo è quello di intercettare gli utenti attraverso le campagne a pagamento o la ricerca organica, portandoli poi a lasciare i propri dati.
I contenuti testuali che troviamo in questa particolare pagina web devono rispondere a una specifica richiesta, essere chiari, mostrare la tua offerta e tutti i suoi pro ma, soprattutto, devono persuadere l’utente affinché lasci i propri dati in maniera consapevole.
Social Media
I social media sono cruciali per distribuire i contenuti e interagire con il pubblico. Queste piattaforme, se scelte con criterio e secondo il tuo pubblico di riferimento, sono un prezioso aiuto per creare e aumentare la consapevolezza del marchio ma sono fondamentali anche per coinvolgere e rendere partecipi i clienti che hai già acquisito.
Form
I form sono strumenti cruciali per raccogliere informazioni sui visitatori e sono uno degli elementi fondamentali per la realizzazione della seconda fase dell’inbound marketing.
Devono essere semplici e ben progettati per incoraggiare i visitatori a completare l’azione richiesta.
Importante è fare richieste pertinenti e qualificanti affinché l’azienda stessa non perda tempo nel ricontattare l’utente fuori target.
Call To Action
Spesso trascurate le Call to Action (CTA) sono letteralmente “inviti all’azione”.
“Scopri di più” , “Leggi ora”, “Richiedi lo sconto”, sono tutte azioni che una qualsiasi azienda, nella fase di conversione invita a fare poiché questa si realizzi.
Negli ultimi anni si è sviluppata una vera e propria “corrente” di marketing dedicata ai micro-copy e alle CTA che studia quali sono quelle che maggiormente convertono e come, poche parole, possono influenzare in maniera decisiva un utente.
Inserire e strutturare una strategia di inbound marketing per la tua azienda è un passo fondamentale per creare nuove e salde relazioni con gli utenti che stanno cercando il tuo prodotto o servizio nel web, ma è altrettanto importante per migliorare le vendite e incentivare il passaparola.
Ogni strumento dell’inbound marketing è utile ed altamente efficace se usato con criterio e proponendo un contenuto di alto valore, mostrando l’unicità della tua proposta e della tua azienda.
Il nostro case study
In Grafì Comunicazione abbiamo utilizzato questa strategia per diverse aziende, aumentando la notorietà dei diversi brand e le loro vendite. In ogni occasione abbiamo utilizzando gli strumenti in maniera differente analizzando nel dettaglio cliente, pubblico di riferimento, obiettivi e mercato in cui era inserita l’azienda.
I risultati che abbiamo ottenuto sono stati straordinari, tanto che, chi ha scelto di accettare la sfida dell’inbound marketing, continua a sceglierci da molti anni.
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Attraverso lo studio e la creazione di un percorso di marketing personalizzato, potrai mostrare a tutti la tua unicità, facendo la differenza nel mercato.